蒙牛足迹：做蒙牛有些戏剧性。记得那是2002年四月末的一天晚上，为了给孩子妈妈找一份送奶工作，我来到了吉林市蒙牛液体奶代理商—童发食品有限公司。当我喝到他们端给我的牛奶时，第一感觉这种奶的味道非常香醇，而且口感地道、纯正。当他们简单地给我介绍了厂家的情况，特别是讲到老总牛根生时，大脑里一个尘封已久的记忆浮了上来……那是1999年的夏天，我还在北京的时候（注意了，这个时候还没有蒙牛啊），看过一篇报道，大意是伊利高层震荡，牛根生出走等。结尾一段话给我留下了很深的印象。记者问：今后你准备做什么？牛答：不离开草原，还要做乳业。当时感觉，伊利已经如日中天，牛不过是个副总裁，竟然还想做乳业，而且就在伊利的身边，极有个性，勇气过人。没有想到两年后，在吉林市我竟然喝到了他的公司的牛奶。那几天，蒙牛人超前的思维和较强的综合素质，尤其是蒙牛的文化，给了我深深的震撼！当童发邀请我出任副总经理时，没有任何原由我就接受了，只是因为他们做蒙牛。我的第四次创业就这样开始了……

作为蒙牛吉林液体奶代理商的第一任营销副总，吉林市的整体蒙牛液体奶市场是我一手策划和指挥的。面对市场不接受，主渠道始终切入不进去的现状，其一：我大胆了采用了反向拉动的策略，首先在全市成立了包括江南第一奶站（我的家人在做）在内的十个专业蒙牛奶站，由他们用直销的方式直接拉动吉林地区的蒙牛奶销售浪潮，我记得当时仅仅江南一个奶站的销量就占整个江南所有销量的70%。其二：大幅度招聘，在短短的几天时间，就有近百人被录用到公司，针对个人家庭，宣布业务员每卖出一箱奶奖励五元，如果该用户二次购买再奖励两元，第三次购买再奖一元。当时每箱奶的利润也就三元左右，之所以每箱奖励八元钱，是为了充分的激励新员工的工作积极性。即使有一万箱出售，也不过是多支付了五万元，就算打了广告，这可是有一万个家庭喝到了蒙牛奶，一句话，值！其三：六一儿童节那天在最大的群众广场举办了大型的宣传活动。现场免费品尝，互动派送，不允许售一袋奶。孩子们蜂拥而上，载歌载舞、如同过年。台下还有一大批的孩子和家长在拼命的往前挤。为了孩子们的安全，我现场决定，公司所有的员工放下手中的工作，在台前用我们的手臂和身体拦起了一个生命安全线……

在初步市场氛围的基础上我们开始了大商超和便利店、外阜的全面铺市，最后成功的将吉林市的蒙牛奶市场做到了第一份额，年销售6000千万并远远超越省会长春。

如果说蒙牛奶是我风雨路上一段难忘的历程;那么，经营蒙牛冰淇淋的过程可以称得上是坚苦卓绝。02年12月的31日，我离开了公司，我用三轮车和人力车还有借的2000元钱、创建了属于我自己的蒙牛冰淇淋江南（一个区）配送站。前三个月没敢雇人，由我们夫妻自己铺市。每个月下来，扣除电费、房租、生活费、电话费、冰柜租金等等，几乎月月亏损。随后，根据蒙牛业务员的要求，市场必须上人，于是招了四名员工，包括我们夫妻在内整个江南市场共有六个人在全力工作。相对于不成比例的销售返利收入，每月新增的人员工资、房租、和其他费用就像一座大山压得我们喘不过气来。

因为亏损，我们的库存总是在减少；每次进货的时候，我的心都咚咚直跳，我不知道拿什么去付货款；每天在左邻右舍之间白天借、晚上还，晚间借、白天还。天天如此，周而复始，脸皮真比鞋底还厚。我的父母坚决不主张我们做冰淇淋，特别是父亲曾数次堵在我的门口，让我放弃，急眼了就破口大骂。有的时候我就躲在厕所里，等老人骂完了、走了再含着泪继续上路。有的时候，妻子也顶不住了。做经销商，市场上的压力太大了，特别是跟蒙牛的合作。妻子面对资金的压力也不止一次的哭着对我说，放弃得了，咱们随便找份工作，养家湖口就行了。当我最亲近的人在动摇时，再看看我们付出的一切，我的心情极度压抑！妻子是我下海时认识的湖北打工妹，跟我的时候才20岁，到今天也没有自己的房子，也没有自己的首饰，甚至电视都没有。孩子也经常闹病，一感冒就连带肺炎……我真不知道用什么来形容当时的心情，就像在油锅里简熬一样。回头看看，当年的冰淇淋配送部一个个的减少，最后就剩下了我和另一家。怎么办？只有一个信念：克服一切、坚持下去！就这样，寒来暑往，四年的岁月，我们从配送站再到冰淇淋分销商，从分销商再到联合其他三位股东组建天成公司，并成为吉林地区“蒙牛”冰淇淋一级经销商。在组成公司之前,冰淇淋虽然艰难,虽然没有挣到钱,但我们骄傲的是:我们不欠任何房租也不欠任何人的工资!

可能有人没有注意到我文中一个细节，就是我的蒙牛乳业吉林市江南第一奶站，这应该算是我的第四次创业。我没有想到的是，随着蒙牛产品铺市浪潮的全面推进，最初拉动市场的十个专业奶站也纷纷失去了存在价值。除了我这个当时公司的副总经理以外，再没有人去考虑他们曾经的付出和未来的出路，尽管这些奶站极度不满，但也不得不逐一关门，也包括我自己的江南第一奶站。这就是我所谓五次创业、四次失败中的第四次失败。

教训之四：这个原因到现在我也没总结出来。